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Dos empresarios de la región refirieron las experiencias de sus empresas y las formas de insertarse en el competitivo mercado mundial. Las empresas que venden afuera insisten en que se debe ser serios y cumplidores de los tratos.
Fuente: Diario El Territorio
Posadas(2/9/2004).- Dos empresarios de la región expusieron el martes pasado en la jornada de la Fundación Plácido Nosiglia y señalaron sus estrategias para salir a vender productos forestales en el mundo. En un caso, Juan Sasiain de Forestal Las Marías, enfatizó que se debe “salir a vender” y “no esperar que vengan a comprarnos”. Y por otro lado, Alfonso Spohn de Montecarlo explicó cómo hizo para ser proveedor de productos forestales industrializados de un polo mueblero en el Brasil. Ambos pusieron fuerte acento que la seriedad y el cumplimiento (en tiempo, forma y calidad) de lo pactado es esencial para la continuidad de los negocios. Enfatizando que se debe evitar el “apagón cerebral» de los jóvenes (en obvia referencia al apagón forestal del Brasil), el gerente comercial de Forestal Las Marías, Juan Sasiain, destacó que el mercado forestal mundial mueve 140 mil millones de dólares (toda la deuda externa argentina), esto es, más que los cereales y oleaginosas juntos. Y enfatizó las buenas perspectivas del mercado. “No existe una tendencia a la baja pese a que la Argentina posee un bajo consumo de madera por habitante. Y hace falta una vocación exportadora: hay que tener ganas de hacer negocios y no esperar a que vengan a comprarle a uno», afirmó en su exposición del martes pasado. negrita/Consignas claras/negrita “Salir a vender y no a esperar», esa es la consigna. “Hasta ahora un gran porcentaje de negocios se dio porque gente del exterior, de España, de Estados Unidos venían a pedir productos que ellos necesitaban. Y el punto es que los productores argentinos tenemos necesidad de vender otros cortes de madera que tienen mejor rendimiento, mejor aprovechamiento y mejor precio que eso que nos vinieron a comprar. El punto es que el que viene a comprar busca lo que necesita. Y lo que nosotros debemos tener es una actitud distinta de buscar colocar lo que más nos conviene. Y después tratar de hallar un mix de las dos cosas. negrita/Mercados y demandas/negrita En ese punto, el directivo insistió. “Las empresas no debemos estar dependiendo de que nos vengan a comprar. Tengo que salir a buscar productos y nichos de mercados que me convengan a mí. En Las Marías tenemos desarrollada esa política. Es decir, tenemos la opción de que si alguien nos viene a comprar, si nos interesa, le vendemos. Pero ya hace varios años que hemos trabajado y hemos encontrado mercados donde podemos vender a buen precio los cortes que a nosotros nos convienen». En ese punto, Sasiain relató primero a los asistentes y luego a este diario cómo la unión de cinco firmas ayudó al posicionamiento en el exigente mercado oriental. Tapebicuá, La Palmina, Zeni, Las Marías y Faplac, “las cinco nos hemos reunido con un esfuerzo común para penetrar el producto argentino en el mercado de Japón y Corea. Cada una produce de acuerdo a su conveniencia y lo que se hace es una suma de productos de oferta. Desplegamos un abanico de ofertas y tenemos una marca para ese tipo de negocios que se denomina Argem. El grupo Argem nació luego de dos misiones comerciales a Japón y Corea, organizados por Cancillería y Afoa. Como resultado de esos viajes, las empresas decidieron sumar esfuerzos. Esto hace dos o tres años y llegamos a entrar en Japón y Corea. Son muy complicados los orientales para aceptar un negocio. En el caso de Las Marías tiene certificación FSC (Forrest Stewardship Council) una de las más exigentes y es mundial. negrita/Presencia, continuidad y calidad/negrita Alfonso Spohn es un empresario de Montecarloque trabaja con firmas elaboradoras del Brasil desde hace diez años. «Aunque tuvimos los primeros contactos en 1993, en el 96 arrancamos y hubo un bache que fue bastante pronunciado pero donde no cortamos los lazos con ellos. Disminuimos los volúmenes de venta pero mantuvimos el contacto. Ellos sobre todo, quisieron mantenerlo», afirmó. En ese punto recordó que en 1993 iniciaron las ventas de madera nativa (incienso). «La verdad, es que nadie sabía nada y todo lo aprendimos a pulso: Fuimos a un banco a preguntar por las cartas de crédito y el oficial nos dijo que sólo conocía la Visa», relató y produjo una carcajada. Allí -con un socio brasileño- tomaron contacto con los muebleros de la zona de Sao Bento en Santa Catarina. «Ellos demandan todo lo que tenemos y más. Lo que nosotros estamos ofreciendo es un ínfimo porcentaje de lo que pueden llegar a necesitar», añadió. Eso sí: los propios brasileños -sabedores de que Misiones no desea vender rollos- terminaron aceptando que la primera y segunda industrialización de productos se haga en la Argentina. »Lo importante es estar porque ellos exigen calidad, cantidad, plazos de entrega y continuidad. Si hay un problema con alguna carga, nos vamos a Sao Bento (500 kilómetros de la frontera) y tratamos de solucionar los problemas. Eso ellos aprecian y por eso continuamos con los negocios». Lo notable de la experiencia, es que con la devaluación Spohn tuvo que aflojar el ritmo de los negocios. “A ellos no les cerraban los números. Dejamos de ser competitivos. Luego de la devaluación, el mismo día empezaron a llamar. En un momento quedamos muy caros y hoy desaparecieron las asimetrías. Y hoy la madera está más cara allá que acá”. En su exposición, Spohn remarcó que una vez anudados los vínculos, «exportar no es difícil; es más fácil que el mercado interno». En nuestro caso es así y se afianza cada vez más: mayores volúmenes, más requerimientos, nuevas firmas que nos están buscando: en una palabra, el mercado está.
